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Cinco ações estratégicas para obter sucesso nas exportações

Por: Renato Barata Gomes, diretor da UNQ Import Export – renato.barata@unq.com.br

Para alcançar o sucesso nas exportações, uma série de medidas devem ser tomadas para garantir que as empresas se adequem as peculiaridades exigidas dentro do comércio internacional. A coluna de hoje traz dicas de ações estratégicas importantes que podem ser realizadas pelos gestores na internacionalização de suas companhias:

Terminal em Itajaí. Foto: Divulgação/Poly Terminais.

 

  • Não utilize a exportação como estratégia pontual

Muitos empresários condicionam o sucesso nas exportações à uma taxa cambial “favorável”. Empresas de sucesso nos processos de internacionalização incluem a exportação de forma contínua dentro do planejamento estratégico, independentemente da taxa cambial. Empresas bem-sucedidas buscam encontrar alternativas para ultrapassar as barreiras cambiais através de redução de custo, inovação e reposicionamento de produto.

 

  • Invista no desenvolvimento de um produto de qualidade

Investir na qualidade dos produtos no passado era um diferencial. Atualmente, é requisito mínimo para uma estratégia de internacionalização. A devolução de um produto defeituoso na exportação é muito custosa e muitas vezes inviável. Os custos de assistência técnica também são altos. Desta forma, a melhor solução é buscar reduzir ao máximo o índice de defeitos na exportação através da intensificação nos processos de inspeção de qualidade.

 

  • Conheça bem o mercado de exportação selecionado pela empresa

A expansão internacional demanda investimentos em pesquisa e análise de mercado. Entretanto, verifica-se com frequência que muitas empresas não realizam pesquisa de mercado no momento de selecionar os mercados potenciais. Muitas vezes, é mais eficaz escolher um mercado inicial e estuda-lo em profundidade do que buscar a expansão em diversos países sem estudar a concorrência, o perfil dos consumidores, as tendências de mercado, etc. Investir em viagens de prospecção aproxima muito o relacionamento com o cliente e faz a diferença no momento de fechar negócios. O conhecimento do mercado e dos clientes potenciais trarão mais trabalho no início do projeto, mas certamente maximizarão as chances de sucesso a longo prazo.

 

  • Estude o preço de venda de exportação

Muitas empresas formam o preço de venda de exportação, simplesmente convertendo o preço de venda do mercado interno à moeda estrangeira. Este é um erro pois, antes de mais nada, é preciso conhecer o preço de mercado do produto a ser exportado. Esta informação somente será obtida se a empresa realizar uma pesquisa de mercado. Além disso, as exportações também possuem incentivos fiscais que reduzem o custo final do produto, podendo ser utilizado como vantagem competitiva na venda internacional.

 

  • Estude a legislação do produto exportado no exterior

Muitas empresas têm um bom produto e um preço competitivo, mas acabam fracassando no mercado internacional, pois não conhecem a fundo a legislação específica no exterior, e que muitas vezes pode inviabilizar a operação. Produtos relacionados à saúde, alimentos, bebidas, brinquedos e automóveis são exemplos de produtos que demandam customização devido as legislações locais.

 

Texto originalmente publicado no jornal A Tribuna, de 27/04/2017.

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